县域旅游火起来了。
当旅游城市人山人海,越来越多下沉市场旅游目的地受到欢迎,一些四线及以下城市,尤其是县域(县城及县级市)旅游市场增长明显。
携程数据显示,“五一”假期县域市场酒店预订订单同比增长68%、景区门票订单同比增长151%,增速高于全国大盘。拥有支线机场的图木舒克、保山、怀化、赤峰、和田、菏泽等城市,机票预订量同比增长明显,大多超过五成。
但去往这些小城市,可供选择的航班十分有限。就像天水,仅有华夏航空一家航司运营着一条抵达天水麦积山机场的航线。
对于大多数人来说,华夏航空是个熟悉又陌生的名字。
如果你生活在一二线城市,订机票时可能见过这个名字,但没有实际乘坐过;但对于小城市和乡镇的人们来说,华夏航空很可能是唯一见过的航空公司,当飞机在机场起落,终于第一次知道了飞机的模样。
专注于做支线的航空公司
在中国民航业,华夏航空是个独特的存在:这是中国第一家,也是唯一一家持续专注于做支线的航空公司。
不同于京沪线等干线航空日夜繁忙,华夏大多数航线的一端或两端,是一座客流稀少的支线机场(年吞吐量低于200万人次),以及一座座不为人所熟悉的小城市。
在中国,还有10亿人没有坐过飞机,孕育着庞大的发展潜力,正是华夏航空希望瞄准的支线市场。
让华夏航空CEO吴龙江印象深刻的是这样的瞬间:新航线开航了,老乡们成群结队去山头看飞机。老乡们见过火车,但从没见过飞机,“就想来看看飞机长什么样”。远远地瞧见站在山头上看飞机的老百姓期盼时,所有劳累都释然了。
支线航空是美的,也是难的。吴龙江对《财经》说,在条件苛刻的地区高频次运行,会遇到机场跑道短窄,没有盲降系统,没有中线灯等情况,而且有的机场旁边就是悬崖峭壁,气流不稳定,对安全运行要求很高。
成立18年里,华夏航空已经探索出了一条从面向政府到面向旅客的商业模式:初期和政府合作,培育支线客流和航线,依靠政府补贴和机构客户(主要是当地政府和机场)运力采购起步。
当客流培育起来后,营收结构将逐渐向市场端转移。2017年到2019年,个人机票销售金额从19.92亿元增长至36.85亿元,累计增幅85%,到2022年底,已经占客运收入的78.97%。
总部位于重庆的华夏航空,在2018年成为支线航空领域首家上市企业,如今拥有72架飞机,步入中型航司之列。
2024年一季度,华夏航空营业收入为16.16亿元,同比增加54.67%;归属于上市公司股东的净利润为2466.85万元,实现扭亏为盈。
潜在的乘客就在乡镇的集市里,在街头巷尾的人群里。根据中国民航局的最新规划,到2035年,年人均乘机次数和航空人口都要相比2019年翻一番。
让一个从来没有坐过飞机的人去坐飞机,让人们将航空作为常规出行方式之一,继而让航空与旅游、货运等各种元素相融,这是华夏航空想要做、并且正在做的事。
站满山头看飞机的人
一张机票170元,还包含20千克托运行李额度。这是笔者在2024年4月乘坐的华夏航空G52675航班,从重庆主城的江北机场飞往重庆黔江区的武陵山机场。
票价低,里程也短,实际飞行230千米,共39分钟,飞机几乎刚进入平飞阶段就开始下落。乘客们背着大包,手提袋子,飞机上坐得满满当当。
对于武陵山腹地的黔江来说,修建高铁太昂贵,而公路交通太耗时,坐飞机如果能像坐公交一样便宜又便捷,无疑是首选的出行方式——在广袤的中西部,支线航空的意义就在于此。
根据中国民航局2013年的定义,支线航空有两个关键指标,一是始发或到达的支线机场年旅客吞吐量在200万人次及以下,二是航程距离在600千米以内。
中国民航的整体市场还有广大发展空间,支线航空更是如此,客流量小,是支线航空的典型特征。
当前,新疆和内蒙是华夏航空的优势市场。根据中泰证券的统计,华夏航空基本不飞一线-一线、一线-二线的航班,县级市或五线以下-五线城市、新一线-四线城市的航班量占航班总量的三成。
支线航空是一个民航的概念,更是一个个与人相连的故事。在吴龙江看来,当华夏航空的出现,让一座座城市不再是航空网络上的盲点,这是非常有意义的事。过程中要跨过一个又一个坎,要上山、要下海、要深入丛林、要挺进沙漠,去寻找差异性,虽然累一些,但看到的风景也会和别人不同。
每当新航线开航,山头就站满了看飞机的人,这让吴龙江感动之余也有点感慨,老乡们终于第一次看到了飞机的样子,但眼前的只是华夏航空的支线小飞机,其实飞机还有更大更长的,他们没有见过。
去集市上卖机票
华夏航空办公楼AOC(航空公司运行控制中心)外面的墙上有一张照片,上面有一个“举牌哥”。什么是“举牌哥”?就是销售到当地的集市上去叫卖机票,向赶集的老乡卖机票。
对于北京-上海航线来说,航空公司把航班、机型定下来了,自然有旅客来坐,但在华夏航空面向的下沉市场,让一个从来没有坐过飞机的人去坐飞机,甚至将航空作为常规出行方式之一,并不是一件简单的事,需要持续推动旅客的认知与出行习惯的改变。比如为了开拓重庆黔江到重庆市区的往返航班,销售走街串户,希望推动当地老人去体验一次飞机。
“客源是一点点积累下来的,渠道是一点点挖出来的,培育客源的成本很高,学习曲线很长。”吴龙江说。
营销是第一关,运营是第二关。支线航空的客流量小,如果用现有的成熟窄体机型飞支线,很难挣钱,因为飞机太大了,上座率不会高,所以就要匹配相对较小座级的航空器,这就涉及到支线小众机型。
这几年华夏航空引进了国产的ARJ21支线机型,目前已经有超过8架入列。“我们是把支线当作使命和理想的,很大程度上是使命的力量在驱动我们坚守这份事业。”吴龙江对《财经》表示。
依靠补贴起步
支线航空是一条正确而难走的路。
正确在于,支线航空想弥补的是那些高铁无法抵达的小地方。当高铁修建成本过高时,建一个小机场,更能快速通达全国,华夏航空认为,在胡焕庸线(中国人口地理分界线)以西地区,支线航空的投入产出比相对更经济高效。
“但我们一般不会讨论某一条航线挣不挣钱,而是看总盘。因为单一航线上有不同的模式,不是只看当下是否盈利,因为支线客源是需要培养的,即便在亏钱,但随着航班频次或航线网络结构越来越合理,客源也会逐渐增加。” 吴龙江对《财经》说。
无法逃避的是,支线航空也面临许多挑战。受到疫情影响,2021年起,华夏航空出现亏损,业绩承压,2022年亏损一度达到19.7亿元,2023年净亏损达到9.65亿元。
可以观察到,华夏航空的财务情况不同于其他航空公司。在行业受到重创时,华夏航空达到净利润高位,在大家逐步恢复的时候,复苏进程稍缓。
以国航为例,财报显示,2020年国航已经出现亏损并逐年递增,2022年达到最大亏损额为386.19亿元,但2023年国航已经快速恢复,亏损额仅为10.46亿元。
“这是因为支线航空具有一定的滞后性”,吴龙江向《财经》解释,支线航空是出行刚需,疫情初期受到的影响较小;但当航空业开始疫后恢复时,东部市场率先恢复,中西部地区相对较慢,以至于出现错位情况。
身段灵活,探索市场之路
为了增加客流,开通与国内一、二线城市的直飞航线,是最直接的办法。但新开航线要协调多方资源,尤其是直达北上广深等大型机场,相当不容易。于是,“干支通,全网联”成为更可行的策略——先将小机场连接到最近的枢纽机场,利用枢纽机场已有的航线网络,直接联通全国。
这是华夏航空最先探索出来的通程航班模式,贵州兴义就是很典型的例子。
最多时,华夏航空每天有8个航班往返贵阳和兴义,这条贵州省内、耗时近1个小时的航线,居然是华夏航空日频次排名第一的繁忙航线。兴义-贵阳航段保持高频次公交化运营的基础上,兴义通过贵阳中转,可快速通达全国几十个大中城市。通程模式的好处是,旅客在购票时一次性支付全部票款,享受打包服务,一次支付、一次值机、一次安检、行李直挂、退改无忧。
出行的需求,正是这样由便捷的交通创造出来的。兴义机场的旅客吞吐量,2018年第一次突破100万人次,此后连续几年跻身全国百万吞吐量机场行列。
更重要的是,支线航空存在网络聚集效应,并不是单个市场的简单相加。航网通达性的提升以及航空市场需求的提升,共同铸就了发展的广阔空间。
2017年到2020年,华夏航空均实现盈利,尤其是2020年,当年营业收入达47.2亿元,归属于上市公司股东净利润达到6.12亿元,为历年最高,引发资本市场对支线航空的关注热潮。
当航线逐步稳定后,营收结构及重点逐步转向市场。2017年到2019年,个人机票销售金额从19.92亿元增长至36.85亿元,累计增幅85%,到2022年底,已经占客运收入的78.97%。
2024年第一季度,华夏航空实现扭亏为盈,净利润为0.24亿元。财报显示,扭亏原因一方面是公司运力投放稳步增加,收入规模进一步扩大,另一方面是出行需求同比改善,客座率持续提升。
解决了“有没有”的交通问题之后,华夏航空要进一步从通达走向通融,解决“好不好”的应用问题,将旅游、生鲜等元素和航空结合起来,开发更多的收益方式。
支线航空不仅是一种交通方式,也是经济发展的一部分。支线航空和绿皮火车一样,默默无闻地连接着小地方的人们。
吴龙江说华夏航空的使命是“小往大来,融汇贯通”,希望下一个10年,把通融的价值放大,在城市端实现产业落地,为城市经济和发展助力。
这也是支线航空的前路。
据《财经》杂志